Antes de mais nada, sabemos da importância do processo de fidelização dos clientes no ramo das farmácias. Uma parte importante desse processo é o conhecimento e monitoramento dos concorrentes. Afinal de contas, é necessário termos espírito competitivo e estarmos atentos ao contexto do nosso negócio. Para começar a falar de monitoramento da concorrência, precisamos levar em consideração fatores do ambiente externo e interno da farmácia.
Como identificar as vantagens competitivas na farmácia?
Porque o cliente escolheu a nossa farmácia? Em relação ao ambiente externo, a primeira reflexão necessária é que, diante de um mercado tão competitivo, com tantas lojas concorrentes, por que os clientes escolheram entrar especificamente na nossa loja? E agora? Que experiência ele terá conosco? Não há dúvidas de que, no ramo farmacêutico, os clientes estão cada vez mais exigentes, o que aumenta a importância pela busca de conhecimento e a criação de vantagens competitivas para a nossa farmácia.
Ainda sobre ambiente externo, é necessário pensar na concorrência que também é competitiva. Você precisa conhecer os seus concorrentes e saber quais são as práticas deles para conseguir posicionar a sua farmácia estrategicamente e poder atender de maneira diferenciada as necessidades dos seus clientes. Ignorar os concorrentes pode ser interpretada como uma atitude de arrogância, ou porque nos achamos superiores, ou por conta de fragilidade mesmo, de displicência, em não levar em conta uma variável tão importante.
Como estão os seus processo?
Seus processos são competitivos? Quando entendemos o que está acontecendo no ambiente externo, conseguimos compreender quão competitivos são os nossos processos internos. Eles são igualmente competitivos em relação aos concorrentes? Mais competitivos ou menos? São perguntas muito especiais que nos convidam a levantar o sarrafo das nossas exigências como prestadores de serviço que somos. É assim que ampliamos a nossa vantagem competitiva em relação aos concorrentes, ou reduzimos a nossa desvantagem, caso eles estejam se destacando. Quando a nossa gestão começa a agir e reagir em relação aos concorrentes, inicia-se o processo de interesse pela busca do conhecimento específico para aprimorar sempre mais o processo de gestão da nossa farmácia.
Por conta da natureza competitiva, rápida e em constantes mudanças no mercado de farmácias, costumamos dizer que “a guerra está declarada” – queremos e precisamos conquistar e fidelizar os clientes! Este desafio se torna ainda mais difícil quando nos deparamos com o fato de que o Brasil possui uma das maiores taxas de farmácias por habitantes no mundo.
Descontos concedidos aos clientes. Um aspecto muito importante na busca pela vantagem competitiva são os descontos concedidos, principalmente nos itens geradores de tráfego praticados pelos concorrentes. Quando a farmácia é percebida como uma farmácia careira nos geradores de tráfego, será percebida como careira em tudo. Isso por que são itens cuja compra é recorrente. O cliente tem o preço na cabeça. Isso significa que ele tem referencial de preço. A grande maioria dos proprietários de farmácias no Brasil não se dá conta deste fato tão importante. Nestes itens a farmácia precisa ser competitiva. Precisa se dedicar à pesquisa dos concorrentes. O que pesquisar, como e com que frequência pesquisar.
Analisando as vantagens competitivas na farmácia
Concorrente faz de qualquer jeito? Outro aspecto também importante é saber se essas empresas concorrentes próximas têm métodos de atendimento ou padrões estabelecidos em relação ao atendimento. Quando eles não têm, você pode ampliar a sua vantagem competitiva, consolidar a fama de farmácia barateira, amiga da comunidade, que entende e atende as necessidades dos seus clientes.
Índice de ruptura. Outro ponto importante é conhecer como está o índice de ruptura (índice de faltas) no ambiente competitivo. Tanto o nosso quanto o dos concorrentes. Índice de ruptura é um dos indicadores mais importantes para a boa relação e fidelização dos clientes. Quando este índice é elevado, a relação com o cliente fica fragilizada, consegue-se a proeza de colocar o cliente no colo dos concorrentes, mesmo que você tenha os melhores preços, o melhor atendimento, ou os dois simultaneamente.
Monitoramento da concorrência faz parte de uma grande série de atividades para que se consiga uma vantagem competitiva em relação aos concorrentes. Vale muito a pena acompanhas as nossas Lives, explorar as matérias no site www.gilsoncoelho.com.br . Quando se trata de consultoria, nosso repertório é muito significativo no que se refere a execução, quando se trata da relação com a concorrência. Ao longo de quase trinta anos de dedicação exclusiva para o varejo de farmácias, nosso trabalho vem sendo incansável na cultura de indicadores, na lapidação de métodos e processos consagrados, no foco no resultado.
Um destaque mais que especial deve ser dado ao tema da Mudança de Mindset (mudança de mentalidade), começando pelo proprietário. Tanto o monitoramento da concorrência quanto o tema mais amplo das vantagens competitivas na farmácia são muito influenciados pela forma de pensar das lideranças. Quando o amadorismo dá lugar à profissionalização de alta performance, o trabalho com as lideranças é absolutamente fundamental.
