Desde o lançamento da revista por ocasião da grande feira em Belo Horizonte, estamos abordando o ‘fator gente’ como diferencial no ambiente de distribuição de medicamentos no Brasil. Nesta edição vamos focar algumas diferenças significativas entre o vendedor comum, aqui classificado como ‘vendedor das antigas’, e o consultor de negócios.
Foco. O vendedor das antigas está sempre focado no pedido, que é a forma de atingir sua cota de venda no mês. Ele restringe a sua atuação basicamente na formulação do pedido, enquanto que o consultor de negócios coloca o seu foco no giro das mercadorias, partindo do princípio que sem o giro não haverá reposição.
Necessidade. O vendedor das antigas, antes de tudo, privilegia as próprias necessidades, impulsionadas pela pressão da cota e do ganho correspondente no mês. É neste quesito que pode se destacar o egoísmo, muitas vezes chegando a ultrapassar os limites da ética no processo de vendas. Por outro lado, o consultor de negócios é um especialista no que se refere às necessidades dos seus clientes. Ele parte do princípio que aonde tem necessidade tem oportunidade de negócio. Em nossas matérias publicadas na REVISTA ABCFARMA, por diversas vezes, mencionamos que o varejo de farmácias está muito carente de conhecimento específico para que consiga um melhor desempenho. O consultor de negócios trabalha relacionamento e conhecimento das necessidades dos seus clientes e tem, como fundamento da sua atuação, a premissa de primeiro entender para poder atendê-las.
O que oferecer aos clientes. O vendedor das antigas oferece o que todo mundo tem: condição comercial, uma defesa razoável da distribuidora para a qual presta serviço, defende a regularidade no processo de logística, entre outros fatores. Já o consultor de negócios oferece as mesmas coisas e mais o conhecimento específico sobre o negócio do seu cliente – neste caso – a farmácia. Enquanto este precisa constantemente buscar e dominar o conhecimento a ponto de passá-lo adiante, para melhorar ainda mais o desempenho dos seus clientes, em geral o vendedor das antigas é muito mais acomodado e repetitivo na sua estratégia de se manter no mercado.
Intensidade da relação. Para o vendedor das antigas, esta relação é frágil, sempre correndo o risco de ultrapassar os limites, exagerar em um pedido que talvez não gire, demonstrar pouco caso com os desafios e necessidades dos clientes. Ao mesmo tempo, o consultor de negócios possui uma relação muito mais intensa, que vai se aprofundando na medida em que amplia o relacionamento e o conhecimento das necessidades dos seus clientes.
Alcance do trabalho (volume de vendas) em cada cliente. O vendedor das antigas é tão focado na sua meta, no seu pedido, na sua comissão, que não tem tempo e nem expertise para fazer uma análise mais profunda sobre o cliente, o seu potencial, quem são os concorrentes e porque eles são tão bem-sucedidos. A conclusão disso tudo? O vendedor das antigas trabalha a frequência de visitas, enquanto o consultor se concentra na frequência de visitas mais a sequência do trabalho, e esta se baseia na aplicação de conhecimento sobre o negócio do seu cliente.
Horizonte. O vendedor das antigas trabalha na perspectiva do mês em curso, enquanto que o consultor de negócios trabalha em um horizonte mais elástico, de seis meses, um ano. A sua atuação se parece muito mais com um processo de aliança, caracterizada pelo médio, longo prazo. Em uma aliança as necessidades de ambas as partes precisam ser analisadas e atendidas na medida do possível. Qualquer postura mais egoísta pode desestabilizar a relação, comprometendo a sua continuidade.
Atenção às necessidades. O vendedor das antigas está sempre atento as suas necessidades, da sua cota, da sua comissão. Por outro lado o consultor de negócios se concentra em quatro públicos altamente interessados no seu trabalho: ele próprio, as farmácias, o seu distribuidor e a indústria. Ele possui a correta percepção de que o mercado é muito dependente de relacionamentos e que está constantemente sendo avaliado por estes públicos, interessados na regularidade, na horizontalização, na colocação dos lançamentosde produtos. Em resumo, o consultor é a bola da vez no processo de distribuição de medicamentos no Brasil. Por utilizar mais conhecimento, desperdiça menos recursos, trabalha com dados e fatos, transformando-se em um elo forte da corrente da cadeia produtiva, agregando mais valor ao processo de vendas. Que ninguém duvide da contribuição do conhecimento nas relações de trabalho nestes tempos de nova economia.
