Em um mercado cada vez mais competitivo como é o caso da distribuição de medicamentos no Brasil, é natural que as empresas almejem criar diferenciais saindo da vala comum do mercado. Quando tratamos de diferenciais estamos nos referindo à vantagem competitiva sustentável, que não seja tão fácil de imitar pela concorrência, transformando a empresa em uma espécie de alvo móvel, um alvo inteligente capaz de se reposicionar tanto na estratégia quanto nas suas táticas operacionais.
Mas quais seriam então estes diferenciais, considerando- -se uma distribuidora de medicamentos? Primeiramente vamos listar aqueles fatores que já se tornaram comuns no mercado como conhecemos! Vamos citar aqueles que são básicos para fazer parte do jogo nos dias de hoje.
1. Produtos muito parecidos. Qual é a diferença do diclofenaco que você vende na sua distribuidora para os de outras existentes no mercado?
2. Condições comerciais muito semelhantes. Quem tem um pouco mais de experiência já assistiu a ascensão e queda de empresas que se mostraram devastadoras no primeiro momento, mas que sucumbiram logo em seguida pela prática de condições comerciais que não se sustentaram ao longo do tempo. Nós já sabemos que não existe milagre.
3. Sistema operacional padrão. É absolutamente natural que o cliente faça o pedido, que este seja processado com a melhor tecnologia de sistemas, e que receba as mercadorias conforme a solicitação.
Quando afirmamos que estes são atributos básicos para fazer parte do jogo, estamos nos referindo a aspectos que podem ser copiados, estão ao alcance da mão dependendo do Aporte de Capital investido. Não existe nada de inovador na repetição destas mesmas fórmulas.
Nas minhas andanças visitando distribuidores por todo o Brasil, eu tenho constatado o quanto se tornaram parecidos, independente do volume de recursos que tenham empregado para se manter no mercado.
O grande diferencial virá pelo Aporte de Conhecimento. É o Capital Intelectual, gente qualificada no mais alto grau que usa a cabeça para diferenciar a prestação de serviços tornando a relação única, especial, inovadora por assim dizer.
Ao que se pode constatar, os clientes (farmácias) passam por uma competição acirrada e estão se tornando cada vez mais exigentes, o que aumenta a competição entre os distribuidores! Não se consegue uma distribuidora competitiva sem que a gestão seja competitiva. E onde é que está a raiz de uma gestão competitiva? Ela não se efetiva senão pela via da mentalidade competitiva! Muitos distribuidores carecem de uma verdadeira revolução no que diz respeito ao capital humano, dado o grau de abandono com que trataram este tema nos tempos das vacas gordas, em que a rentabilidade se manifestava quase que espontaneamente, sem muito esforço.
Esta mentalidade competitiva se viabilizará por duas grandes iniciativas:
1. Pessoal da linha de frente (vendedores ou representantes comerciais). Com o varejo muito carente de informações e conhecimento específico de gestão, os vendedores precisarão atuar como Consultores de Negócios. Está provado que o cliente (farmácia) tende a confiar mais em quem entende do seu negócio. O vendedor como um Consultor de Negócios é o estágio mais avançado da Representação Comercial de medicamentos no Brasil e como sabemos, a matéria prima de um Consultor de Negócios é o Conhecimento Especializado. Nas próximas edições ofereceremos mais informações sobre o papel do Consultor de Negócios.
2. Chefias e retaguarda. A empresa necessita compreender as novas demandas do mercado, o novo papel da linha de frente e como oferecer o suporte necessário para viabilizar uma nova relação com os clientes. A empresa precisará criar uma base de Inteligência Estratégica capaz de decifrar e compreender melhor o mercado, melhorando a sua proposta de Valor Agregado aos clientes.
Ou a gente usa a cabeça (Capital Intelectual) ou desperdiça recursos financeiros, que como sabemos está cada vez mais escasso. O tema do Capital Intelectual está inserido na Gestão do Conhecimento que também será abordado nas próximas edições nesta coluna.
Nós defendemos a adoção da Capacitação Corporativa Continuada, razão pela qual convidamos nossos leitores a acompanhar as próximas edições da revista.
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Gilson Coelho – Consultoria para Farmácias.
