Essa pergunta vem tirando o sono de muitos dos responsáveis pela Gestão de Farmácias independentes em todo o Brasil. E ela se justifica pois em todo o país vai se tornando cada vez mais significativa a presença das grandes redes de farmácias trazendo consigo uma série de consequências não só para o varejo mas também para a distribuição e até para a própria indústria farmacêutica.
Se considerarmos o fato de que muitas farmácias independentes faturam em torno de cinquenta mil reais e que uma loja de grande rede chega a faturar um milhão por mês, não é difícil avaliar o impacto desses gigantes no cotidiano das pequenas farmácias.
Durante a minha carreira me encontrei com muitos responsáveis pela gestão de farmácias independentes localizadas em todos os estados brasileiros abordando a competitividade de uma forma objetiva, de maneira que os responsáveis pela gestão de farmácias possam compreender e aplicar imediatamente alguns conceitos que aumentam a perspectiva de sucesso para os seus negócios.
Gestão de Farmácias independentes: O milagre da sobrevivência
Em muitas dessas ocasiões muitos dos responsáveis pela gestão de farmácias independentes revelam uma boa dose de ansiedade e já vão logo indagando: “Mas qual é o milagre? O que a farmácia independente precisa fazer para sobreviver neste mercado tão competitivo marcado pelas grandes redes?”.
Você observou quais são os termos aplicados? Esses proprietários estão expressando em palavras uma boa parte da inquietação vivenciada em suas mentes: “milagre” e “sobrevivência” fazem parte do vocabulário corrente.
Desde 1994 eu venho me ocupando com o universo das farmácias no Brasil, com especial atenção para as pequenas e médias. Para a grande maioria destes proprietários, a farmácia foi uma realidade no passado. Ele vive com a sua loja em um presente com muitas incertezas e possui sérias dúvidas quanto ao futuro do seu empreendimento.
Posso explicar melhor relatando um fato que me aconteceu por volta de 2007. Nessa oportunidade um empresário do ramo de distribuição me fez uma ligação cujo conteúdo já escancarava a vulnerabilidade das farmácias independentes no Brasil. Quem me ligou era proprietário de uma distribuidora de medicamentos regional e o tom da conversa foi mais ou menos o seguinte: ‘aqui abriu uma loja de uma grande rede que já está faturando um milhão de reais. Os proprietários das pequenas farmácias me procuraram e perguntaram se eu não conseguiria alguém que pudesse dar alguma orientação, informação, para que eles consigam sobreviver’. Essa foi a palavra que ele usou: sobreviver. Ao que se conhece sobre o mercado de farmácias no passado, a sobrevivência era algo praticamente garantido. O resultado era conseguido com mais facilidade, sem precisar fazer muito esforço. A grande maioria dos empresários não precisava se ocupar de temas como capacitação, maior conhecimento do mercado ou domínio do próprio negócio.
A revolução silenciosa das grandes redes de farmácias
Desde o telefonema que ocorreu em 2007 as coisas pioraram ainda mais para os responsáveis pela Gestão de Farmácias independentes no Brasil. Trata-se de uma revolução silenciosa, com causas variadas, o que mascara um pouco o diagnóstico, amenizando a gravidade da situação. O fato de o mercado ter crescido bem nos últimos anos também acabou camuflando a real explosão de crescimento verificada nas grandes redes. Munidas de capital (algumas já na Bolsa de Valores) saíram dos seus estados, ocuparam as capitais e já estão invadindo o interior. Já cheguei a ouvir de proprietários ligados a sindicato de farmácias que o faturamento das independentes vem se mantendo nos últimos três anos. Mas como se mantendo se o mercado vem crescendo com vigor, chegando próximo da casa de dois dígitos ao ano? Para onde está indo este faturamento? Em boa medida, migrando para as grandes redes. Se o mercado não tivesse crescido tanto nos últimos anos, o desconforto seria bem maior, com consequências ainda mais graves para as farmácias independentes.
É inegável o impacto das grandes redes, mas a tal revolução silenciosa trás consigo alguns outros fatores que também estão influenciando na competitividade das farmácias, senão vejamos: a substituição tributária, a nota fiscal eletrônica, a compra interestadual, o aperto na questão regulatória. A informalidade, que por muitas décadas beneficiou muita gente ao longo da cadeia de produção, agora já não faz mais parte do cardápio.
Na gestão de farmácias do passado, todos esses acontecimentos contribuíam de certa forma para que farmácia de todos os tamanhos obtivesse um resultado melhor. Não sei se você leitor observou, mas todos esses fatores possuem um traço em comum: são variáveis externas, sobre as quais o empresário não tem nenhum controle, não tem gestão. São variáveis que não estão ao alcance da mão para serem resolvidas. O encarregado pela gestão de farmácias independentes não tem domínio sobre essas variáveis. Quando muito, ele necessita fazer uma leitura adequada para compreendê-las e quem sabe tomar algumas providências no sentido de se adequar. Sempre que eu me deparo com algum discurso eloquente sobre esta ou aquela variável que não temos controle, a minha reação imediata é convidar o empresário a que se ocupe do seu negócio. Na sua loja você tem controle! Dentro dos parâmetros legais, na sua farmácia, independente do seu faturamento, você pode muito. A afirmação convida a que tenhamos o nosso destino em nossas mãos, repudiando uma provável postura passiva ou de reclamação que não leva a nenhum resultado produtivo.
Se ocupe do seu negócio! Invista um pouco mais em conhecimento específico do varejo farmacêutico!
Espera aí Gilson, mas será que eu posso? Será que eu tenho condições? O leitor precisa ser lembrado de que, como vimos anteriormente, sobrevivência e milagre são palavras que se incorporaram ao vocabulário dos gestores de farmácias, sobretudo das pequenas e médias. Muitos estão se contaminando pelo malefício da dúvida: mas será que eu posso?
Alvo fixo é alvo fácil de ser abatido
Nestes cursos que temos feito em todo o Brasil sobre o tema da competitividade nas farmácias, a minha afirmativa é que, independente do tamanho da loja, mesmo que ela seja pequena, é possível não só sobreviver, mas prosperar. A primeira frase que recomendo aos encarregados pela Gestão de Farmácias independentes que anotem é a seguinte: jamais serei um alvo fixo da concorrência! Eu afirmo e provo que ele tem poder para competir, que tem ‘bala na agulha’. A experiência já demonstrou que se ele se comportar como um alvo fixo terminará facilitando a vida da concorrência, principalmente das grandes redes.
Um carro zero por ano
Uma séria constatação que estamos observando é que no canal farma, ou a gente usa a cabeça, ou desperdiça recursos. Atualmente o mundo vive mergulhado na escassez dos recursos financeiros. O capital tornou-se menos presente, escasso, substituído por outro tipo de recurso. A nova economia prestigia o capital intelectual, que muitos classificam como capital humano. Gente capacitada usando a cabeça. A qualificação profissional no varejo farma é fundamental. Você quer uma prova prática disso? No curso sobre competitividade nós mostramos o caso real da farmácia que faturava R$ 350.000,00 (trezentos e cinqüenta mil reais) por mês e quebrou. É um bom faturamento, você não acha? O que eles fizeram ou deixaram de fazer para quebrar uma loja que faturava tanto? Nós mostramos também o caso da farmácia que fatura R$ 35.000,00 (trinta e cinco mil reais) por mês e consegue um resultado expressivo. Costumo dizer que, como prêmio da sociedade pelo trabalho realizado, o dono chega a ganhar um carro zero a mais por ano, se fizer aquilo que recomendamos. E observe que não é vendendo os medicamentos mais caros.
Farmácia independente: Coisa do futuro
Em uma dos encontros que realizamos, me recordo de uma senhora, incumbida pela gestão de uma farmácia independente revelando que já estava no mercado há muito anos, não sabia bem se estava ganhando dinheiro (ao que tudo indica não fazia contas) e que imaginou ser aquele o seu último evento no canal Farma. Tinha imaginado aproveitar o encontro para fazer uma despedida. Foi quando ela surpreendeu a mim e a todos dizendo o seguinte: ‘o senhor explicou com tanta simplicidade, eu entendi tudo. Ainda não estou fazendo deste seu jeito, mas estou com muita vontade de experimentar estas idéias. Vou começar a aplicá-las amanhã mesmo na minha farmácia.’
Na sua simplicidade, acabava de revelar que para ela a farmácia já foi passado, agora era um presente que até então se revelava duvidoso, mas aquele encontro oferecia novas perspectivas. Ela estava então visualizando a sua loja no futuro. Esta tem sido para mim a grande motivação para difundir este trabalho por todo o Brasil. Esses encontros têm levado esperança para muitos proprietários.
A minha esperança é que você também possa afirmar com entusiasmo: ‘minha farmácia jamais será um alvo fixo. Ela será sim o alvo dos meus sonhos. Será a minha plataforma de melhor servir a sociedade com produtos e serviços de alto valor agregado.’
