As vendas de MIPs vivem um momento delicado. Embora siga em expansão, a categoria já não acompanha o ritmo de crescimento das demais frentes do varejo farmacêutico.
Esses remédios responderam por 13,9% do faturamento do setor nos últimos 12 meses até fevereiro, de acordo com a Close-Up International. Trata-se do menor patamar desde 2022, em uma trajetória de queda na evolução percentual ao longo dos últimos quatro anos.
Participação das vendas de MIPs no faturamento das farmácias
| Ano | Faturamento geral | Participação dos MIPs | Faturamento (MIPs) | Crescimento |
| MAT 2/22 | R$ 162,5 Bi | 16,7% | R$ 27,1 Bi | – |
| MAT 2/23 | R$ 175,5 Bi | 16,6% | R$ 29,1 Bi | 7,4% |
| MAT 2/24 | R$ 197,5 Bi | 15,5% | R$ 30,6 Bi | 5,1% |
| MAT 2/25 | R$ 223 Bi | 14,8% | R$ 33 Bi | 7,8% |
| MAT 2/26 | R$ 249,9 Bi | 13,9% | R$ 34,7 Bi | 5,1% |
Fonte: Performance Farma Brasil – Visão Geral de Varejo – Fevereiro 2026 – Close-Up International
Para entender as razões dessa desaceleração, o Panorama Farmacêutico ouviu especialistas do mercado. Entre os fatores mais relevantes estão o comportamento de consumo do shopper brasileiro, condições climáticas, alta oferta e até mesmo a popularização dos análogos de GLP-1.
Consultor joga luz sobre a cultura de compra e prega orientação profissional
Para Gilson Coelho, consultor especializado em gestão de farmácias e educação corporativa no canal farma, duas circunstâncias em particular explicam a desaceleração – a cultura de compra dos brasileiros e a menor orientação profissional para esse tipo de venda.
“Há uma característica muito marcante no varejo brasileiro – a influência do balconista ou do farmacêutico na decisão de compra. Como os MIPs ficam expostos no salão e com o fluxo cada vez maior nos PDVs, muitas vezes esses profissionais não interagem com o consumidor e deixam de potencializar a venda”, analisa.
Ele ainda aprofunda seu ponto de vista com um exemplo prático. “Quando falamos de medicamentos de prescrição, que costumam ser mais caros e requerem uma intervenção ativa do farmacêutico, essa compra ocorre. Mesmo com o custo mais alto, o paciente acredita no conhecimento desse profissional”, afirma.
Quatro pilares que travam os MIPs
O consultor e fundador da Retail Jedi, Fernando Ferreira, adota uma visão mais abrangente. Segundo ele, quatro pilares explicam o desempenho da categoria. O primeiro foge ao controle das farmácias: o clima. Invernos mais quentes e úmidos reduziram a incidência de síndromes gripais, cujo tratamento está entre os principais motores de venda dos MIPs.
Outra motivação é a estabilidade do sortimento. No período analisado, não houve lançamentos disruptivos. “A base de SKUs ativos, que são aqueles com ao menos uma unidade comercializada no mês, praticamente não mudou. A categoria ainda cresce em função do preço médio, mix ou sazonalidade, mas falta um produto capaz de mudar o jogo”, aponta. Ele também destaca a menor intensidade de investimentos em ativação e exposição por parte dos grandes laboratórios.
A elevada concorrência em moléculas de alto volume, como dipirona e ibuprofeno, também contribuiu para o cenário. Segundo Ferreira, houve uma comoditização desses medicamentos, pressionando o preço médio e reduzindo sua participação no faturamento. Por fim, ele chama a atenção para um fator ainda pouco discutido – os agonistas de GLP-1, entre os quais Ozempic e Wegovy.
Esses medicamentos impactam diretamente a fisiologia gástrica e os hábitos alimentares. Entre os efeitos colaterais estão a redução da produção de ácido estomacal, o reforço da barreira protetora do estômago, o atraso do esvaziamento gástrico e o aumento da saciedade. “Com o tempo, isso tende a diminuir a necessidade de medicamentos voltados ao sistema digestivo”, alerta.
Como as farmácias podem reverter essa situação?
Nesse contexto, Coelho defende um retorno ao básico. Para promover um atendimento mais relacional e menos transacional, é necessário resgatar práticas tradicionais. “É um movimento semelhante ao que a CVS vem implementando nos Estados Unidos, com lojas menores e foco no relacionamento. A escuta ativa e o entendimento das necessidades do cliente são fundamentais”, aconselha.
Para Ferreira, os MIPs não estão em declínio terminal, mas exigem maior atenção estratégica. “É preciso revisar o mix de moléculas, adotar uma precificação mais inteligente, ampliar a visibilidade de itens com maior valor agregado e investir em estratégias de ativação que convertam giro em rentabilidade”, conclui.
Fonte: https://panoramafarmaceutico.com.br/por-que-as-vendas-de-mips-estao-desacelerando/
