Para facilitar a compreensão deste tema, contamos com a figura seguinte para caracterizar a grande importância do representante comercial ao longo da cadeia de distribuição no canal farma.
Percebeu como o representante situa-se em posição estratégica? Observe que se trata de um elo muito importante, e como tal não pode ser o elo fraco da corrente.
Desde 1994 eu venho estudando, me relacionando com representantes, trabalhando com estes profissionais e hoje já posso afirmar com toda a convicção o que ele deve fazer e deixar de fazer para se tornar um elo muito forte, muito respeitado pelos clientes, pela distribuição, pela indústria, por ele mesmo e por todos os seus.
Em um mercado dinâmico, cada vez mais exigente e desafiador, o papel do representante precisa ir muito além da colocação das mercadorias, das condições comerciais, apesar de todo o esforço em relacionamento que a função requer. E como não poderia deixar de ser, a nova e vencedora receita prescreve uma boa dose de conhecimento, principalmente sobre o negócio dos seus clientes – a farmácia.
Sobretudo as farmácias pequenas e médias, carecem de muita informação, ferramentas práticas de gestão, sob pena de assistirmos as grandes redes dominando o mercado de medicamentos no Brasil. Se as grandes redes dominarem ainda mais o mercado, diminui em muito a importância dos distribuidores e a função do representante fica absolutamente sem efeito.
Ao mesmo tempo em que o mercado nos revela este perigo, está também escancarada a oportunidade, mas não para um representante comum, no estilo do vendedor das antigas. Eu me refiro a um representante que atue como um Consultor de Negócios. É a única forma de agregar ainda mais valor, incluir o conhecimento especializado na cesta de ofertas, contribuir no suprimento de informações tão imprescindíveis, principalmente para o varejo.
Nesta cruzada que estamos fazendo na defesa do varejo independente bem como da capacitação dos representantes comerciais, acabamos de marcar um novo passo no processo de capacitação. Além de palestras presenciais, fizemos uma adaptação especial no nosso site para poder disponibilizar cursos na forma de filmes, com conteúdo relevante, inédito e muito objetivo.
Outro desafio foi encontrar a tecnologia que permite ao profissional internauta assistir ao curso de uma maneira confortável, sem interrupções involuntárias ao longo do processo de capacitação. Experimente esta nova tecnologia de aprendizagem e construa uma vantagem competitiva sólida na sua carreira.
